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[经验交流] B2B策划书:通过SWOT对B2B行业进行分析

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一帆风顺

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发表于 2014-3-25 14:38:33 |显示全部楼层
      在本研究报告的上面章节,我们讲到了如何最后确定几个行业供选择,如何对部分竞争对手做分析,接下来我们将对选择的几个行业分别做SWOT分析,确定选择每个行业的营销策略,最后做综合分析,在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。(注:SWOT分别代表Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threat(威胁))

1 对选择的行业做SW0T分析

      将SWOT的理论及分析方法,充分运用到B2B行业网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上,会使创业的成功率大大增加,下面我们来详细讲解。

(1)竞争优势(S
       指一个企业超越竞争对手的能力,或者指公司所特有的能提高竞争力的东西:

      ●策划或技术优势:行业里有许多B2B行业网站,但是真正公司化经营的也就几家,我们是否能在策划或技术领域能超越直接对手呢?比如:网站建设的非常易用,在对手的基础上,采用了创新的模式,实现了差异化竞争,或者在同等模式的情况使用了“微创新”的方法,使产品更加易用。

      ● 有形资产优势:自己是否有实体企业或房产,房租等基本不用投入,资金上是否能够足以打败对手,或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。比如:有100万、50或30万,而在这个行业100万是否能够打败对手,或与对手抗衡。

      ● 无形资产优势:创始人在行业里拥有良好的人际关系,从事行业很多年,对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻;或者团队核心人物对B2B行业策划、运营及发展趋势有深入了解,有成功操作B2B行业网站的经验等。

      ● 人力资源优势:你所在地区,或者拥有的资金,是否能组建一个比对手更强大的团队,B2B行业网站在初期,最关键的是资金和团队,可以这样说,有了资金,再选对人,组建好的团队,就成功了一半。

      找出竞争优势,并充分利用这个优势,在某个方面超越竞争对手,或者说将自己的优势发挥到极致,各个击破,以点带面。

(2)竞争劣势(W
      
      是指某个公司缺少的或做的不好的东西,或指某种会使公司处于劣势的条件:  

      ● 市场规模过小:选择的细分行业市场规模是否太小,无论怎么做,可能也没有太多的客户,就算赢利也没有多少,导致不能发展壮大,最后可能成了鸡肋。当我们面对这样的行业时,就要学会深挖,综合的B2B网站,或大行业的B2B网站,由于用户的需求多样性,很难获得同样的需求,但是B2B细分行业门户网站,虽然人群少,但是具有很多相同的需求。可以将媒体、社交、电子商务的模式,以及线下的平面媒体、在线会议等,都应用到一个小的行业,就能弥补规模过小的问题。

      ● 竞争对手太强:选择行业的竞争对手太强,以自己的资金很难去超越或与对手抗衡,比如对手已经做了5年,无论团队、资金和市场占有率,都很难超越。这样的行业一定要想办法实现差异化竞争,只有这样才可能与对手分一杯羹。如果市场又小,竞争对手又很强,要考虑放弃这个行业,否则就是找死。

      ● 缺乏充足资金:是否缺乏充足的资金,比如:有的行业,需要比较多的资金才能与对手抗衡,或需要大量的资金才能开拓市场,建立品牌。一方面找资金,另一方面要降低成本,先把用户具有最大需求的一个方面做好,保证团队的最低配置,生存下来可能才是最重要的。

      ● 行业洗牌或淘汰:有的行业,本身在逐步的恶化,比如门槛越来越高,外贸订单在逐步流失到其它国家,内销市场的需求在逐步萎缩,或者慢慢走向洗牌或垄断等等,这些都是我们考虑的因素。

      找出竞争劣势,想办法规避或弥补这个劣势,如果这个劣势很致命,我们又根本无法弥补,那就要毫不犹豫的考虑放弃,不能说你只懂这个行业,就非要在这个行业做一个网站。

(3)潜在发展机会(O

      市场机会是影响B2B行业网站制定战略的重大因素,管理者应当确认每一个机会,评价其成长和利润前景,选取那些与资金、资源相匹配,能使网站获得竞争优势的最佳机会。

      ●行业是朝阳产业:选择的行业向好的方向发展,整个行业是一个朝阳产业,有一大批新进入者,可能使原来市场规模很小的劣势减弱,比如:环保行业、绿色能源产业。

      ●用户是否不断增加:中国的网民在短短的时间里,上升到4亿左右,新增加的网民大多来自中国的二三线城市、西部地区,行业的网民是否也同样成几何级数的增长?从这点上我们是否看到了机会。比如:网络游戏抓住新增用户年轻化的特点,最近几年都快速的发展,成就了好几家上市公司。

       ● 获得充足的资金:我们是否有充足的资金,去挖比对手更好的人才,采取更大的市场推广力度;或者虽然我们没有资金,但是凭借良好的市场前景,或者创业背景,在网站的发展过程中,不断引进新的民间或风险投资(一般多为民间资本,风投一般不关注这类网站),使网站获得快速发展。

       ● 创新创造机会:也许我们选择的行业对手很强,我们的资金也很不充足,但是没有关系,我们的创新意识很强,与对手实现了差异化竞争。我们不断的坚持,创造各种机会,减少失败的可能性,我们就有潜在成功机会,关键在于创始人是否具备这个耐心,或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展,我们更多的是在做一个平台,前面1-2年可能都是投入期,收获期可能要从第三年开始。

(4)外部威胁(T)

       在B2B行业网站的外部环境中,总是存在某些对B2B行业网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁,做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。

       ● 出现更强的对手:可能会出现比你更强的竞争对手,会导致网站的生存受到挑战,或者利润会大大的缩水,我们要关注对手的情况,推出比对手更好的功能,更高质量、更全面的内容,抢对手的用户,在品牌建设上不遗余力,以压倒对手的气势去打败对手,但是要在不违背法律的情况下。

       ● 行业走向衰退:整个行业的发展趋势向不利方向发展,比如产业转移,转移到西部或者国外地区,行业大洗牌,主要产品市场增长率下降,国家的政策对行业发展不利。这个时候我们就要考虑培育新的市场,增加赢利点,在现有平台和人力资源条件下,做适当的、合适的、逐步的转型。

       ● 网络发展趋势:比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎,处于初级阶段的B2B电子商务模式,未来是否还会成为B2B电子商务的主流模式,比如:目前小额批发和大宗产品交易都使用了在线交易,随着网络信用的健全,更多产品的在线交易会受到买家和卖家的认可,一定时候,或者5年,或者3年,有可能现在的模式就会行不通,或者不断萎缩。

       ●马太效应:由于选择行业的对手很强大,往往产生“马太效应”,一步领先,步步领先,这个行业是否还有对手不屑一顾,而前景又比较好的领域,打开一个突破口呢?没有,就要放弃这个行业。正如在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》前面部分所讲:创业者是经不起失败打击的,尤其是草根创业者,任何时候要谨小慎微,做好逻辑推理。这些工作都是网站策划和网站运营者应该去思考的问题。

  本文原创作者:李学江,欢迎交流指导及咨询,QQ:2803899179。

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