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[经验交流] 客户资料的重要性

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二龙腾飞

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发表于 2013-12-16 15:12:42 |显示全部楼层
   对于任何一个销售人员,特别是电话销售人员来说,客户资料是他们永远都觉得重要但是有很缺乏的东西,如何找到客户资料?如何挖掘潜在客户?如何让潜在客户变成意向客户,如何让意向客户变成我们的签约客户?这些一连串的问题都是有方法可以解决的,今天就和大家来分享一下最基础却有最重要的一部分吧——如何找到客户资料?
    要找客户资料就必须知道客户资料的来源、组成、和相关的问题。
一、客户资料的来源:
1、按照一个行业去找资料,关键词如“北京化工”在baidu、google、或行业网站上搜索出相应的结果,可摘取搜索结果的后面几页。
2、搜客通软件搜索法,在里面直接输入关键字,如深圳电子,则会出现公司名称、联系人、传真、座机、手机、企业地址、网址、所属行业等详细内容。
3、客户的转介绍,从客户处索要客户资料(如名片、宣传页)
4、如在见客户过程中,做在公交车上看到的路边的广告牌、门脸上的电话、公交车身上的电话等,这些资料都是非常有效的。
二、客户资料的组成:
企业的名称、企业的负责人(最好是企业法人)、座机、手机(老板的)、地址、传真、公司主打产品、关键词什么,有没有做过推广等。
三、客户资料的相关性:
     客户不关心你给他推销的是什么产品,客户关注的是他的竞争对手的情况,关注同行业的发展和同行业的情况。
    如:我们给客户打电话的时候,客户表示现在对此不感兴趣,那么我们这个时候可以说:您知道XX 公司、XX公司,他们都已经是我们的客户了,他们通过我们的产品得到XX效益
四、在按照行业找资料打电话的时候,可以找些比较偏的行业:
      比如食品、化工等这些行业太热门了,客户接到的电话也多,成功的几率相对低些。
客户提到:过段时间再联系 这个信号很危险,那么我们就可以说:我下午正好去XX地方,正好可以去拜访下您  这样可以让客户对你产生兴趣,逼见面。
     所以说每个电话资料都不是独立的个体,需要我们把他们联系起来,与客户建立良好的沟通和灵活应变的能力,把每个资料都联系起来。
五、查找客户资料的关键:
    认真的态度,资料要通过筛选、要有针对性、无重复性,这样才能让我们的工作更有效率,不做无用功。
    总结的上述方法分享给大家,希望对电话销售的同行们有帮助。希望我们都能有源源不断的业绩!

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