请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

开饶网

 找回密码
 立即注册
论坛采用QQ账号登录注册和邀请注册形式(试行) |开饶网会员积分政策和身份规则(试行) | 特别推荐推广交流 电商交流 积分规则
查看: 655|回复: 0

[经验交流] 电话销售的完整过程

[复制链接]

61

主题

0

好友

90

积分

二龙腾飞

Rank: 3Rank: 3

发表于 2013-12-11 11:18:07 |显示全部楼层
业务员、电话销售员、只要是干销售方面的工作,没有一个人是轻松的,因为在这个岗位的人要比其他岗位的人付出一倍甚至几倍的努力。首先辛苦的是要确定他销售的目标客户,然后在是找客户的联系方式,在通过自己的业务技巧来说服客户,达成成交。
电话销售第一点、定位目标客户。我们每个人销售的东西都不同,所以需要的目标客户群体也是不一样的,针对性的客户才能更好的达成成交,搜客通让我们更好的定位针对性的客户,让我们事半功倍。
电话销售第二点、找资料。我们可以通过下面的方式:
1、黄页
一般公司都有很多黄页的,我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆活电信局有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、搜客通
我们可以通过关键字去搜索,如在搜客通输入目标客户的地区加行业,就可以找到大把的客户,省时省力,而且还支持Excle导出资料,搜客通的新功能是可以记录业务进展,业绩情况和添加客户信息,让我们时时都可以关注客户动态。
3、招聘广告
我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。我们也可以上网看招聘网站,如智联招聘网等。
   电话销售第三点、
    1:要了解客户的需求是什么 很多销售人员缺乏经验,一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。把产品说得万般好,就是不知道客户要什么?有时客户连表达购买意向的机会都没有。为什么就不能听听客户的真实想法呢?问一问客户到底需要怎样的产品呢?再或者,一听到客户对产品的投诉,就要百般辩解,有的甚至数落客户。要知道,客户的不满情绪越高,证明客户对产品的关注度越高,购买的可能性也就越大。所以多听少说,可以快速了解客户的真实需求。
   2:与客户的立场保持一致 站在客户的角度来换位思考问题,是顶级销售人员的基本功。当客户满怀激情“倾述”完后,最好不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我同意您的观点”、 “我也是这么认为的”、“我觉得您说得对”等话术来获得客户对你的认同,这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是“自己人”,和客户是站在同一条 “战线”上的。
   3:了解客户的抗拒点是什么 客户有抗拒点是正常的,原因也是多方面的,关键是要把握抗拒点的关键所在。通过与客户的有效沟通,要了解客户最关心的问题是什么?是品牌因素?价格因素?产品功能?还是售后服务?要让客户完全具体地表达诉求,才有机会对问题逐一分析,找到最主要的问题后再“对症下药”。
   4:化解抗拒点,塑造产品价值 化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。要聚焦在一个关键问题上予以解疑答惑,要本着先难后易的原则进行。把最困难的问题解决了,其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功,先要对客户的主要问题进行确认,然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点,满足客户的需求。因为只有让客户知道购买产品给他带来的好处,客户才会有购买的意愿。
   5:问对问题赚大钱 销售是靠问的,不是靠说的。在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上,销售已经不是什么难事,只需要“临门一脚”就可完成交易过程了。

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

回顶部